僵局后的解釋電話

資深銷售員胡克談了一個(gè)大單，但是在合同談判階段出了問題，剛開始一切都還比較順利，最后爭論的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上，對方希望盡量少花錢，多辦事，而我方堅(jiān)持的底線不能降，雙方出現(xiàn)了僵局。這時(shí)候胡克確實(shí)已經(jīng)讓到了底線，對方卻仍舊不依不饒，無奈之下胡克只好停止了談判。

之后，胡克給對方的老總打了一個(gè)電話，告訴他，所有的問題都打成共識了，唯一的問題是價(jià)格，并告訴他他的人員非常優(yōu)秀，為了共同的基礎(chǔ)雙方一起研究，達(dá)成了很多共識，但對價(jià)格不肯放松。把這個(gè)信息告訴對方老總的目的是幫助他的談判人員免遭老板的責(zé)怪，因?yàn)檎勁谐霈F(xiàn)僵局，老板會怪罪他們，這個(gè)電話可以幫助他們，他們會因此感激我方，可能會有利于第二天的談判。

在肯定了對方的談判人員之后，胡克又告訴老總，雖然談判陷入了僵局，但我們還是希望能夠合作成交，希望老總有時(shí)間直接來談，因?yàn)檫@不是其屬的權(quán)利范圍，我方也有難處，希望約一個(gè)時(shí)間再談。考慮到對方的談判人員向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)和溝通需要一定的時(shí)間，所以胡克把時(shí)間約在第二天的晚上下班時(shí)。這樣做的目的是考慮到第二天上班時(shí)，他的下屬一定是懷著揣揣的心情，去找他的總經(jīng)理匯報(bào)工作。但胡克打過電話之后，總經(jīng)理一定會因此而夸他們，說對方談判人員已經(jīng)打過電話了，你們處理的非常好，這些人會如釋重負(fù)，因此而感激胡克，這樣談判的氣氛就會變愉悅了。而且對方溝通之后也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的價(jià)格是胡克的底線，對方就會抬高價(jià)格，這個(gè)結(jié)局果然在胡克的預(yù)料之中，第二天晚上他們的老總只通過電話就與胡克把價(jià)格談妥了。

這是以退為進(jìn)的銷售技巧。