“免費(fèi)的午餐”不免費(fèi)，先讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感
“天下沒有免費(fèi)的午餐”，這個(gè)道理人人皆知，但人們卻總想吃到免費(fèi)的午餐。因?yàn)樵谄胀ㄈ说膬?nèi)心深處，大多都有貪圖便宜這一心理。當(dāng)然有時(shí)會(huì)是人們一時(shí)的好奇心做怪，不管如何，銷售中若以免費(fèi)做招牌，能讓顧客在得享免費(fèi)之后，心理上產(chǎn)生一種負(fù)債感，從而產(chǎn)生購買行為。
有這樣一則故事：
在古代，有個(gè)富甲一方的大財(cái)主，啟用重金召集了許多的賢能人士，大財(cái)主要求這些人收集編寫天下最智慧的經(jīng)典妙語。于是，這些人埋頭苦干，用了整整2年時(shí)間，編了厚厚的十幾本專輯，可以說是字字珠璣，妙語連篇?？墒谴筘?cái)主看了之后，搖搖頭，要求他們把這些書濃縮成一句最經(jīng)典、最智慧的話。于是，這些人煞費(fèi)苦心，化繁為簡(jiǎn)，精心篩選，激烈爭(zhēng)辯了幾個(gè)月后，一致同意挑選了一句話送給大財(cái)主看，大財(cái)主看過后，滿意地點(diǎn)了點(diǎn)頭。只見書上只有老聊幾個(gè)大字：天下沒有免費(fèi)的午餐！
是的，天下沒有免費(fèi)的午餐，這是世人皆知的道理，但是多數(shù)人在心理層面上，又都有貪圖便宜的心理弱點(diǎn)，或者有時(shí)候，只是為了滿足嘗試一下的好奇心，而商家用免費(fèi)做招牌，正是抓住了這些心理，然后讓顧客在得享免費(fèi)之后，心理上產(chǎn)生一種負(fù)債感，從而產(chǎn)生購買行為。
下崗職工小王得知現(xiàn)在的洗發(fā)水行情不錯(cuò)，于是湊齊了1萬多進(jìn)貨開張。
萬事開頭難，之前沒有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，怎么辦，左思右想，他最終選定了利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市擺攤設(shè)點(diǎn)的方式。然而經(jīng)營效果卻不盡如人意：攤前異常冷清，寥寥數(shù)人問津。幾天下來，他不但一分錢沒掙到，而且賠了好幾百元進(jìn)去。
小王沒有被困難嚇倒，經(jīng)過仔細(xì)思索后，小王覺得與其被動(dòng)地等顧客上門，不如主動(dòng)出擊，采用一些方法吸引顧客前來，從而使顧客有機(jī)會(huì)購買自己的洗發(fā)水。由于顧客在購物時(shí)對(duì)沒有用過的產(chǎn)品或不熟悉的商家的產(chǎn)品質(zhì)量不太放心，于是他想出了免費(fèi)洗頭這一招，這樣一來，一是可以讓消費(fèi)者對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量更放心，而是顧客在免費(fèi)洗過，感覺不錯(cuò)的情況下，會(huì)在心理上產(chǎn)生壓力，從而更傾向于在他這里批發(fā)或者零買。
說做就做，在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市擺攤前，他在宣傳紅布上用美術(shù)字體打出鮮明的標(biāo)語“本品貨真價(jià)實(shí)，現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)洗頭”，并準(zhǔn)備好各種用具，以時(shí)現(xiàn)場(chǎng)洗頭。
到了集市那天，人們遠(yuǎn)遠(yuǎn)地就能看到小王打出的橫幅，馬上被“現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)洗頭”的字樣吸引住了。一位正打算理發(fā)的年輕人在小王的熱情邀請(qǐng)下，爽快地現(xiàn)場(chǎng)用了洗發(fā)水。“不錯(cuò)！”那個(gè)年輕人贊口不絕，并掏錢買了兩瓶。很快，小王“免費(fèi)洗頭”的攤位前就排起了很長的隊(duì)伍。這讓人對(duì)小王的洗發(fā)水質(zhì)量、效果十分放心，人們紛紛前來購買，有的小店主還來批發(fā)，十幾箱產(chǎn)品很快銷售一空。
“免費(fèi)的力量真是大！”小王樂呵呵地?cái)?shù)著錢，一臉的欣喜。
免費(fèi)的誘惑力無處不在。
在超市里，一臉堆笑的銷售員準(zhǔn)備著一些小杯的酸奶，小片的熟食，讓顧客免費(fèi)品嘗，沒有哪個(gè)顧客會(huì)接到微笑著的售貨員遞過來的免費(fèi)食品以后，直接丟掉。很多顧客因?yàn)槭⑶殡y卻，而進(jìn)行了品嘗。這時(shí)，售貨員會(huì)不失時(shí)機(jī)地詢問“味道怎么樣？”“這是我們的新產(chǎn)品，不錯(cuò)吧？”，然后緊接著售貨員就會(huì)加緊攻勢(shì)。說：“既然味道不錯(cuò)，那就順便買點(diǎn)吧！”品嘗也品嘗過了，夸獎(jiǎng)中自己也認(rèn)同了，得了好處，做出了承諾，還好意思不買一些嗎？
就這樣，心理壓力產(chǎn)生了，怎么辦，經(jīng)過一番斗爭(zhēng)，許多顧客還是不好拒絕，或者覺得還不錯(cuò)，于是便買了一些。如此一來，免費(fèi)的午餐就變成了付費(fèi)的午餐。
銷售員在從事營銷活動(dòng)時(shí)，可以適當(dāng)運(yùn)用這種心理效應(yīng)，以這種隱蔽的方式，不知不覺地給客戶造成這種心理壓力，使其作出購買的決定。
在經(jīng)濟(jì)社會(huì)，人人都自覺或不自覺地收到等價(jià)交換意識(shí)的心理暗示。意思就是說，想要獲得回報(bào)，是必須要付出一定代價(jià)的，所以你在為客戶提供“免費(fèi)的午餐”的同時(shí)，也是在為你從客戶身上獲得另外的利益做鋪墊。
俗話說得好：“拿人家的手短，吃人家的嘴軟！”，沒有不用付出任何代價(jià)就能獲得利益的好事。高明的銷售員應(yīng)巧妙地利用客戶的這一心理，成為笑到最后的人。
來源：摘自《銷售攻心術(shù)》陳先潤 中國華生出版社 如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除。